Lançamentos Imobiliários

Ao acompanhar vários lançamentos de mais de 400 clientes nos últimos 5 anos, percebemos algumas práticas que impactaram diretamente os gestores comerciais a baterem suas metas de venda.

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Capítulo 2 - A dinâmica do "Dia D"

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Capítulo 2

A dinâmica do "Dia D"

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Dia D

Introdução

O grande objetivo do “Dia D” do lançamento é vender o máximo de unidades. Todo Gestor Comercial de construtoras e incorporadoras foca seus esforços, energias e investimentos para que num final de semana venda 50% das unidades, ou 70%, ou 90%, ou até mesmo 100%. É o grande momento de vendas.


Para isso, o mercado criou o que podemos chamar de evento de abertura das vendas. Nele, toda expectativa que foi criada pela campanha de lançamento, culmina em vários clientes ao mesmo tempo, num mesmo local, “brigando” por uma unidade. Querem aproveitar a oportunidade para comprar seu apartamento na planta ou seu lote com o menor preço possível.


Na maioria das vezes ocorre presencialmente em um lugar como stand de vendas. Agora tem ocorrido cada vez mais de forma descentralizada, como se fossem vários lançamentos em locais diferentes, nas próprias imobiliárias parceiras, enquanto o backoffice da construtora centraliza a gestão das propostas.

"Eu como gestor parei de controlar conflitos para controlar o foco que era a venda!"

O sucesso então de um lançamento deve-se a quantos clientes criaram essa expectativa e a “confusão” do dia de abertura das vendas para trazer esse senso de urgência aos mesmos. Como muitos dizem: “panela de pressão”.


Dizemos “confusão” porque é um momento de agitação para os clientes captarem a melhor oportunidade e de tensão para gestores comerciais, imobiliárias e corretores fazerem muitas vendas. Isso exige do Gestor Comercial de construtoras e incorporadoras gerenciar uma “confusão organizada”. Pois o “Dia D” é uma faca de dois gumes: por um lado traz a pressão de compradores e por outro pode dificultar as vendas.


Como foram seus últimos lançamentos? Bateu a meta de venda? Você gerenciou vendas ou conflitos? Esse capítulo vai te ajudar a repetir essa frase de um Gestor Comercial, cliente Facilita:


"Eu como gestor parei de controlar conflitos para controlar o foco que era a venda!"

Processo de Lançamento

"A gente valoriza muito o Dia D, porque a gente entende que você pode utilizar a seu favor ou contra. Uma coisa muito desorganizada, que não respeite o represamento, que não respeite o corretor e que não respeite o cliente pode gerar catástrofe e ser queimado em horas."

Marco Aurélio Pereira

Sócio Diretor da Teriva Urbanismo

Dia D

Pré-Lançamento

Como dissemos, tudo começa na criação de expectativas. Para isso, deve-se ter uma campanha de marketing eficiente (que aprofundaremos no capítulo 3). E essa campanha, juntamente com a parceria de imobiliárias e corretores, deve resultar em pastas digitais (tema abordado no capítulo 1), ou seja, uma lista de clientes com interesse confirmado e que querem ter exclusividade no “Dia D”.


Essa é a palavra principal que devemos ter em mente ao organizar essa passagem do pré-lançamento para o dia do lançamento: EXCLUSIVIDADE. É importante deixar muito claro para os clientes que terão algum benefício no “Dia D” por terem adiantado o interesse. Além disso, deixar também muito claro para imobiliárias parceiras e corretores de como essa pasta digital vai refletir na dinâmica do dia do lançamento. Precisamos garantir aos clientes e corretores de que essa exclusividade vai ocorrer.

"Falando em números médios, a conversão de pasta completa fica em torno de 25%. E das incompletas de 5% a 10%. E dependendo do volume que essas duas métricas atingirem, você pode vender mais rápido o resto."

Então, tenha todas as pastas digitais aprovadas e conectadas aos seus respectivos corretores já organizadas para quando os clientes chegarem no evento já garantirem a sua exclusividade. Esse processo foi bem descrito no capítulo 1, se tiver dúvida, acesse para garantir que as montagens e aprovações de pastas tenham sucesso.

"Eu como gestor parei de controlar conflitos para controlar o foco que era a venda!"

Dia D

Recepção

Já aos clientes identificados com pasta aprovada, a recepção deve chamar o corretor responsável e conectá-los. Esse é o momento em que a organização começa a prevalecer e o sentimento de exclusividade se impõe. O cliente precisa ter uma experiência de que a construtora ou incorporadora o conhece bem e sabe como foi seu atendimento pré-lançamento. Fazer essa conexão do cliente com o corretor certo, que lhe atendeu bem antes, traz a segurança que precisa para efetivar a compra.


Por outro lado, os corretores percebendo a transparência e sendo respeitados e valorizados nessa passagem de bastão, se sentirão mais confiantes para fechar essa venda. E sem dúvida, sua construtora reforça ainda mais seu compromisso com os corretores e finca sua marca na mente dos mesmos. Assim, atrai mais corretores com muita determinação para os próximos lançamentos. Coloque-se no lugar de um corretor, e avalie de qual construtora você preferiria vender: daquela que não o respeita e entrega seu cliente (mesmo sem intenção) para outro corretor ou daquela que faz questão de trazer essa organização para o dia do lançamento?

Esse é o momento de entregar a promessa de exclusividade feita anteriormente. Tenha uma recepção com todas as pastas aprovadas para receberem esses clientes e os levarem para a fila exclusiva.


Ao cliente chegar, a recepção deve consultar seu CPF no sistema. Caso esse cliente ainda não tenha uma pasta aprovada, este deve ser encaminhado para uma fila específica, onde é feita uma distribuição igualitária para corretores. Os quais atenderão esse cliente, montando uma pasta e que terão menor prioridade na escolha da unidade.

Portanto, tenha uma recepção organizada para:


  • identificar os clientes com pasta aprovada;


  • conectá-los com o corretor que o atendeu;


  • garantir a exclusividade para estes clientes;


  • e organizar o atendimento dos clientes que chegaram sem pasta aprovada.

Dia D

Reservas

Logo após ter recepcionado esse cliente com pasta aprovada, devemos continuar mostrando exclusividade para ele. E ao mesmo tempo, iniciamos o senso de urgência, ou seja, precisam ver a disponibilidade das unidades.


O primeiro passo para isso é deixar muito visível a todos a disponibilidade em todo ambiente. Sugerimos sempre que coloquem várias TVs por todo salão com o espelho de vendas (no caso de loteamentos com a imagem de implantação) e o status de cada unidade: disponível, reservado e vendido. E o mais importante: que esse status seja atualizado em tempo real. O cliente precisa ver que outros clientes já compraram e que muitos inclusive estão reservando nesse exato momento.


O corretor então, junto com seus clientes, passa por essa estação para visualizar as unidades e já fazer a sua reserva. Isso já traz uma sensação de pertencimento e ajuda o corretor na negociação.

Durante o meeting com os corretores, você como Gestor Comercial, deve ter alinhado todas as regras de reservas. Como por exemplo:


  • qual será o tempo de reserva (1 horas, 2 horas…);


  • quem poderá solicitar reservas (corretor, gerente…);


  • se haverá fila de reservas (mais de uma reserva para cada unidade, seguindo uma ordem);


  • quais critérios para manter a reserva e para cancelar.

Dia D

Proposta

É muito comum no mercado terem tabelas já pré-estabelecidas, com os valores de entrada e parcelas. Isso é muito útil para que corretores e clientes possam seguir numa definição de qual unidade escolher. Em alguns casos, essas tabelas variam de acordo com a velocidade das vendas, mudando valores conforme atinge patamares de vendas. Por exemplo, uma tabela até 20% das unidades vendidas, outra até 40%, e assim por diante.


Agora um gap dessa prática, e por conseguinte uma oportunidade de fechar mais vendas, é que não há muita margem para negociação. Muitas vezes o cliente quer dar uma entrada maior, por exemplo, mas a tabela não permite e você perde a chance de ter um fluxo de caixa melhor. Ou mesmo, o cliente tem uma entrada menor, mas que seria bem possível de você aceitar. Mas para isso, caso o cliente ainda insista, o corretor terá que fazer uma proposta fora da tabela e encaminhar para sua aprovação. Nisso o tempo passa, o cliente pode desistir e você, em vez de focar nas vendas, precisa passar boa parte do tempo analisando e calculando propostas como essas.


E se você pudesse já dar essa liberdade de negociação, dentro das suas possibilidades e regras, para que corretor e cliente possam simular o melhor fluxo de pagamento?

Se isso fica aberto para o corretor fazer sozinho com sua HP-12C, corre-se o risco de propostas chegarem com erros e aumentar ainda mais os conflitos e você perder o seu tempo. Sempre sugerimos que apliquem essas regras num simulador que ficará disponível. Regras como:


  • porcentagem mínima de entrada;
  • limite de parcelamento da entrada;
  • inclusão de parcelas únicas;
  • fluxos de pagamento com quantidade de parcelas diferente (12x, 36x, 180x, 240…);
  • taxa de juros;
  • dias de vencimento das parcelas;
  • valor a ser recebido (com ou sem tolerância) em determinado prazo;
  • tabelas do tipo SAC, PRICE ou SACOC.


Unidade reservada, agora é a hora do corretor colocar em prática toda sua competência de negociação. E nesse ponto, você Gestor Comercial da construtora ou incorporadora, pode dar um grande apoio.

Essa liberdade organizada, te trará mais propostas e todas pré-aprovadas. Isso por dois motivos principais:


  • maior flexibilidade na negociação;


  • propostas sempre dentro das regras.



Assim, você Gestor Comercial, garante que usará melhor seu tempo durante o lançamento focando nos fechamentos das vendas e não corrigindo propostas.

Dia D

Papo de Gestão

Marco Aurélio Pereira - Sócio Diretor da Teriva Urbanismo

Podcast Papo de Gestão - Episódio 09

"As pastas completas ancoram o seu lançamento. E seu lançamento ancora seu empreendimento."

Dia D

Contrato

E aumenta-se a segurança já fazendo a assinatura digital no mesmo momento. Pode-se oferecer as assinaturas do tipo simples, avançada ou qualificada, esta última exigindo o certificado digital.


Estando tudo isso integrado e automatizado, esse processo pode levar alguns poucos minutos. E eu já vi, sem usar esse formato, contratos levarem mais de 30 dias para serem emitidos e assinados. Imagine quantos distratos não acontecem nesse período.


Essa etapa diminui os riscos de distratos. Por mais que o cliente já tenha feito o pagamento da entrada, ao sair do evento as dúvidas podem vir. E essas dúvidas podem ser estimuladas por parentes e amigos que esse cliente vai encontrar depois. Dê segurança e confiança para seus clientes com um contrato já assinado.

Após toda negociação, pode-se fazer a emissão do contrato e assinatura do mesmo. A forma mais eficiente para isso é, com os dados todos que já foram entregues, gerar um contrato a partir de um modelo. Se o preenchimento for automático, em poucos segundos o contrato está feito.

Dia D

Caixa

Enfim, o momento de apertar as mãos e concretizar a venda. Na estação do caixa, o cliente já chega com o contrato assinado e faz o pagamento da sua entrada. O mais importante nesse momento é que as informações de cliente, corretor e proposta estejam muito bem alinhadas e registradas.


O controle dessas informações devem estar muito bem centralizadas para que o cliente tenha segurança do que está comprando e que o corretor tenha confiança de que sua comissão está garantida.


Certifique-se de passar muita transparência. Quando dados estão errados você pode acabar perdendo dinheiro ou pior ainda, perdendo a confiança do cliente e do corretor. Isso acaba barrando vendas futuras. A centralização dos dados é ponto primordial.

Dia D

Pós-Lançamento

Para concluir o lançamento, sempre precisamos consolidar os dados e analisar os resultados.


Quando falamos em consolidar os dados, estamos falando em ter todos os dados de clientes, reservas, propostas e pagamentos em um único local. E nesse sentido a confiabilidade dos dados deve ser extrema, ou seja, não podem ocorrer vendas duplicadas, cadastros de clientes errados ou divergência no fluxo de caixa.


Por isso é importante fazer todo o processo em um só sistema e evitando retrabalhos humanos, como por exemplo recadastro em sistemas diferentes ou em planilhas. Se forem usados sistemas diferentes (como um CRM e um ERP), estes devem ter uma integração nativa e trocando dados.

E em analisar os resultados, precisa-se finalizar com um relatório completo, contendo:


  • fluxo de caixa;
  • quantidade de reservas;
  • quantidade de propostas;
  • VGV (vendas de clientes com pastas e espontâneas);
  • taxa de conversão.



Em posse desse relatório, avalia-se os pontos positivos e os de melhorias. Nesse momento já estamos nos preparando para os próximos lançamentos, para que alcancemos resultados ainda maiores ao otimizar todo o processo.

Dia D

Cases de sucesso

Raphael Rocha

Três Incorporadora - ArtHaus

166% da meta batida no dia do lançamento

André Beiler e Fabiano de Marco

Idealiza Verticais - Aires de Plaza

Dobro de reservas em lançamento digital

Marco Aurélio

Sócio Diretor da Teriva Urbanismo

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Processo e Tecnologia

Essa dinâmica que apresentamos nesse capítulo é o resultado do acompanhamento que fizemos de vários lançamentos de nossos clientes e de troca de experiências de como faziam antes e depois de contratar o CRM Facilita. Portanto, o objetivo aqui é trazer insights para que você possa melhorar o seu processo durante os próximos lançamentos.

O que percebemos é que ter um processo bem detalhado e claro faz muita diferença nos resultados. E então a tecnologia entra para potencializar esse processo, ou seja, garantir que o processo ocorra com agilidade e segurança.


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